• Журнал «Юридический справочник руководителя» октябрь 2016
  • Рубрика В фокусе

Айсберг в переговорах. Как понять скрытые интересы собеседника

Позиции сторон переговоров можно сравнить с айсбергом. На поверхность выносится лишь небольшая часть условий и требований. Главное же находится в «подводной» части. Это интересы, которые зачастую скрываются, но именно из них вырастает декларируемая позиция. Поговорим о том, как нащупать скрытую часть айсберга и понять истинные мотивы в переговорах.


Переговорный процесс – дело непростое. И не зря так много говорится о мастерстве переговорщика, способного лавировать меж сложных вопросов, как умелый капитан среди рифов, да и об особом складе ума политиков, умеющих сказать много и не сказать ничего. В переговорах далеко не всегда противоположные стороны высказываются напрямую. Темы и проблемные области выносятся завуалированно, нащупать второе дно оказывается не всегда под силу даже хорошему специалисту. О том, как понять скрытые мотивы, прячущиеся за вопросами собеседника, мы расскажем в статье.

Модель айсберга

Все мы легко можем представить себе айсберг. Вершина этого ледяного гиганта находится над водой, остальная часть скрывается в глубинах. И то, что мы видим сверху, – это зачастую лишь малая часть общего размера, а скрытыми могут оказаться 90%.

Когда речь идет о переговорном процессе, тип коммуникации в нем можно сравнить именно с айсбергом. Партнеры по переговорам выдвигают в процессе диалога свои позиции, исходя из которых в дальнейшем и выстраивается беседа. Но при этом любая позиция являет собой лишь те самые видимые 10% айсберга. Но помимо них есть оставшиеся 90% – это интересы, зачастую скрываемые, но именно из них вырастает декларируемая позиция.

Позиции в переговорном процессе – это условия, требования, которые во время переговоров озвучивают оппоненты. Их нужно отличать от интересов – мотиваторов, которые лежат в основе, формируя ту позицию, которая заявляется.

Вы видите начало этой статьи, чтобы читать всё


на
Электронная подписка за 8400 руб. Печатная версия за YYY руб.
за 300 руб.

  нет голосов

Закрыть
Закрыть

  • Отправить
Закрыть

Подписка


на журналы

Вниманию тех, кто оформил подписку через ООО «Межрегиональное агентство подписки» (ООО «МАП»): важная информация для вас размещена здесь.

Все поля обязательны.
Закрыть

Задать вопрос для интервью
  • Отправить
9 Мая – Всероссийский праздник День победы.