«Капитан» товарных потоков

Деление товаров = умножение продаж

В том, что до сих пор не существует четкого образа специальности «категорийный менеджер», нет ничего удивительного, поскольку она еще слишком молода. В отличие от многих других профессий она даже имеет точную дату рождения. Так, в 1985 году розничная сеть Schnucks из Сент-Луиса (США) решилась на смелый эксперимент: здесь с помощью специальной программы стали рассчитывать оптимальный размер полочного пространства для каждого продукта в определенной категории. В результате объем продаж значительно вырос, а на розничном рынке произошла настоящая революция: к ассортименту магазина стали подходить не как к собранным воедино отдельным товарам, а как к совокупности определенных категорий.

Таким образом, был выявлен ряд ключевых позиций. Например, группа стабильно покупаемых товаров получила название «создателя потоков» (traffic builder); категория, обеспечивающая большой объем продаж, стала называться «генератор наличности» (cash generator) и т.д. Умело манипулируя ими, ритейлер может добиться большей оборачиваемости и увеличения прибыли.