Top.Mail.Ru

Партизанские методы в бизнесе, или политика перехвата

Несмотря на то, что и реклама, и перехват стремятся сманить чужих клиентов, реакция на эти методы у субъектов бизнеса различна. Конкуренты спокойно смотрят на рекламу, а менеджмент и маркетинг перехвата могут вызвать целую бурю негативных эмоций. Многие предприниматели считают перехват нечестным способом или просто боятся применять его из-за ответной реакции конкурентов. Однако перехват – крайне действенная и дешевая техника переманивания чужих клиентов. И даже если для вас применение этой технологии неприемлемо, вы все равно должны знать о ней. Ведь не все субъекты бизнеса высокоморальны и этичны, поэтому они могут использовать данное оружие против вас.

Перед любым предпринимателем встает вопрос о том, как завоевать новых клиентов. Стандартным методом при этом является активная рекламная политика. Например, агрессивная рекламная кампания, программы повышения лояльности (в частности, стимулирование спроса), PR-акции и т.п. Такое продвижение товаров и услуг всегда связано с немалыми финансовыми затратами, которые зачастую оказываются неподъемными для предпринимателя. Кроме того, рекламная политика не всегда эффективна, что может быть связано как со слабым и непрофессиональным исполнением самого сообщения, так и с общей перегруженностью рекламного рынка (потребитель на рекламу реагирует год от года все хуже). Не удивительно, что в данной ситуации многие предприниматели выбирают для себя другой путь привлечения клиентов, а именно – прямой перехват клиентской базы конкурентов. Называется этот способ «маркетинг и менеджмент перехвата».

Маркетинг и менеджмент перехвата предполагает использование достаточно стандартных инструментов нападения. Конкуренты могут применить против индивидуального предпринимателя следующие инструменты:

  • атака на значимые активы (оспаривание прав собственности на активы);
  • разрушение бизнеса (переманивание ключевых менеджеров, дезорганизация поставок сырья и сбыта продукции);
  • административное давление на бизнес (налоги, экология, санэпиднадзор и т.п.);
  • рекламный перехват;
  • уголовное и административно-правовое преследование самого предпринимателя.

При такой формулировке перехват выглядит как действительно совершенно нечестный и противозаконный способ ведения бизнеса. В реальности же «жесткость» мер является различной, и зачастую перехват не так уж и груб и неприемлем.

«Прикормленное место»

Всем известно выражение «прикормленное место». Это офис или некая площадь, на которой активно развит определенный вид бизнеса. Если это, например, рынок или торговый центр, тогда места хватит многим. А если это территория в центре города, где все выгодные места уже давно поделены? С точки зрения маркетинга перехвата существуют два пути – ждать, когда интересующее местечко освободится, или «помочь» ему стать свободным. Помните: «была у лисы избушка ледяная, а у зайца – лубяная…»?

Для этого можно использовать несколько способов:

  1. Наблюдение и оперативное реагирование.
  2. Перекупку.
  3. Административное давление.
  4. Демпинг.

В засаде

Первый вариант предполагает постоянное наблюдение за конкурентом. Как только конкурент решает переехать на другое место (например, в связи с расширением бизнеса), перехватчик занимает освободившуюся территорию. Дальше перехватчик может пойти двумя путями. В первом случае он честно говорит клиентам своего конкурента, которые по старой памяти приходят или звонят в старый офис, что данное предприятие переехало, но «мы занимаемся...

Вы видите начало этой статьи. Выберите свой вариант доступа

Купить эту статью
за 500 руб.
Подписаться на
журнал сейчас
Получать бесплатные
статьи на e-mail

Читайте все накопления сайта по своему профилю, начиная с 2010 г.
Для этого оформите комплексную подписку на выбранный журнал на полугодие или год, тогда:

  • его свежий номер будет ежемесячно приходить к вам по почте в печатном виде;
  • все публикации на сайте этого направления начиная с 2010 г. будут доступны в течение действия комплексной подписки.

А удобный поиск и другая навигация на сайте помогут вам быстро находить ответы на свои рабочие вопросы. Повышайте свой профессионализм, статус и зарплату с нашей помощью!

Рекомендовано для вас

Почему восьмичасовой рабочий день не эффективен

Восьмичасовой рабочий день был придуман более века назад. Введение столь привычного нам графика работы было тогда, выражаясь современным языком, инновационным решением, которое во многом повысило эффективность труда. Но время идет, и все новое неизбежно устаревает. Вот и идея восьмичасового дня все чаще подвергается критике. Почему восьмичасовой рабочий день не эффективен? И какой график работы является наиболее оптимальным? Ответы на эти вопросы вы найдете в статье.

Как из посетителей интернет-магазина сделать покупателей

Электронный бизнес пользуется все большей популярностью. Многие предприниматели покупают готовые интернет-магазины или сами создают их «с нуля». Как сделать, чтобы посетители вашего магазина стали его покупателями, читайте в нашей статье.

Сотовый телефон как троянский конь

Сотовый телефон уже стал одним из главных атрибутов делового человека. Про него можно смело сказать: «Без телефона как без рук». Однако о его вреде для здоровья ходит много слухов. Предлагаем разобраться, что из них миф, что ­реальность, а также как лучше его использовать.

Тайм-менеджмент, или Искусство все успевать

Всем нам знакомо ощущение, когда ни на что не хватает времени. Кажется, что в сутках мало часов, и, если бы еще чуть-чуть времени было в запасе, все идеи воплотились бы в жизнь. Психологи уверены: чтобы все успевать, нужно спокойно проанализировать свою жизнь, деятельность, расставить приоритеты и контролировать свой день. Тогда на смену беготне, суматохе и волнению по поводу невыполненных дел придет уравновешенность, спокойствие и вовремя осуществленные планы.

Особенности регистрации товарных знаков

Большинство предпринимателей для повышения узнаваемости своих продуктов, магазинов, салонов и т.п. разрабатывают товарные знаки. Но далеко не каждый бизнесмен его регистрирует, несмотря на высокий риск того, что это сделают конкуренты. В большинстве случаев это происходит из-за незнания необходимых процедур. Автор отвечает на наиболее часто возникающие у предпринимателей вопросы, связанные с регистрацией товарных знаков.

Почему восьмичасовой рабочий день не эффективен

Восьмичасовой рабочий день был придуман более века назад. Введение столь привычного нам графика работы было тогда, выражаясь современным языком, инновационным решением, которое во многом повысило эффективность труда. Но время идет, и все новое неизбежно устаревает. Вот и идея восьмичасового дня все чаще подвергается критике. Почему восьмичасовой рабочий день не эффективен? И какой график работы является наиболее оптимальным? Ответы на эти вопросы вы найдете в статье.

Как рассчитать оптимальную численность персонала

В условиях кризиса с проблемой оптимизации численности персонала приходится сталкиваться практически каждому предпринимателю. На помощь приходят проверенные статистические методы.

Бизнес на халяву, или Что можно получить в рамках спонсорства

Обычно у предпринимателей термины «спонсор» и «спонсорство» вызывают весьма неоднозначные ассоциации. Большинство считает, что спонсорские проекты – это удел крупных и высокодоходных компаний, которым «деньги девать некуда». А некоторые и вовсе уверены, что спонсорство и благотворительность – это одно и то же, и уж точно никаких доходов от него ожидать не стоит. На деле различные спонсорские проекты – отличная возможность для развития собственного бизнеса. Остается только разобраться в том, какие выгоды кроются в понятии «спонсор».