Три стратегии влияния на людей

Чтобы преуспеть, сделать карьеру или просто хорошо выполнять работу, бухгалтеру надо уметь убеждать. Есть разные способы влияния на людей, которые отличаются друг от друга. Мы поговорим о сильных и слабых сторонах каждой из стратегий, методах и приемах.

Тема влияния на людей – одна из самых жизненных. Мы боремся друг с другом за место под солнцем и стремимся занять ведущие позиции в социуме, поэтому нам интересны методы и приемы убеждения, давления, манипулирования. Вся литература и кинематограф пронизаны темой влияния и противостояния влиянию. Люди смотрят сериалы, потому что в них есть интрига, стратегия и тактика заговоров, альянсы, победы и поражения. Возможно, когда-нибудь человечество откажется от конкуренции, но пока это не так, мы учимся побеждать. Одни овладевают искусством управления подчиненными, другие изучают единоборства, третьи становятся уникальными профессионалами в своей области. Все это способы одержать победу, показать свою значимость, реализоваться.

Стоит ли говорить о том, что бухгалтер – это человек, которому тоже необходимо умение оказывать влияние на коллег? В организации между отделами существует конкуренция. Руководители любят говорить о командном духе, коллективных усилиях и общем результате, но все прекрасно знают, что это всего лишь декларации. Есть любимчики и отверженные, кому-то позволено строить свой авторитет за счет других, а кто-то должен постоянно оправдываться.

Нужно учиться убеждать коллег и начальство, чтобы таких ситуаций не возникало. Но как? Книг на эту тему написано немало, однако они не всегда полезны на практике, потому что дают противоположные рекомендации. Есть книги, где акцент делается на умении вызывать симпатию, вроде «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги, а есть такие, которые учат самоутверждаться и даже проявлять агрессию. Примерно такая же ситуация с семинарами и тренингами. Отдельные бизнес-тренеры делают акцент на доброжелательности, другие учат быть настойчивыми. Где истина? Как нужно вести себя на ­самом деле?

Все техники, приемы и методики работают, когда они употребляются в правильном контексте. Размышления о том, что лучше – мягко убеждать или, напротив, – побеждать железными аргументами, напоминают спор воспитанников детского сада о преимуществе самолетов перед атомными подводными лодками. Любому здравомыслящему человеку понятно, что эффективность военной техники определяется не размерами или скоростью, а тем, в каких условиях ее используют, каковы сопутствующие обстоятельства и уровень подготовки личного состава.

В чем различие методов

В зависимости от того, с кем приходится общаться, применяются разные методы. Их можно классифицировать таким образом: методы спора и аргументации, методы манипулирования и методы давления (Таблица).

Осознанность в таблице означает, насколько человек осведомлен о том, что на него оказывают воздействие. Например, когда двое спорят, то каждый из них знает, что один влияет на другого. А вот психологическая манипуляция предполагает скрытый характер воздействия. Объект может ощущать, что на него как-то влияют, но не понимает с какой целью. Манипуляция обычно маскируется. Давление – это открытое противостояние, принуждение, которое также осознается обеими сторонами взаимодействия.

Учет интересов во время спора высок. Люди соблюдают правила приличия и с уважением относятся друг к другу, когда обосновывают ту или иную точку зрения. Во время манипуляций интересы объекта воздействия, как правило, ущемляются, и уж тем более это касается открытого давления.

Аргументация

Если общение происходит по-человечески, оппоненты не запугивают друг друга и не пытаются обмануть, они используют аргументацию, то есть аппарат логики.

Что такое аргументация? Это высказывание утверждения (тезис) и сопутствующих обоснований.