Дебиторская задолженность – следствие нерациональной организации труда

Чтобы избежать обмана со стороны сотрудников и конкурентов, необходимо на кого­то возложить обязанности по обеспечению безопасности, нужно иметь группу сотрудников, очень решительных и способных на стадии возникновения проблем предотвратить их неблагоприятные последствия. Но дело в том, что от «тупых и смелых» толку бывает мало, а «смелые и умные» дорого стоят. И возникает дилемма: создавать собственную службу безопасности или прибегнуть к услугам частных охранных и детективных предприятий, а в ­необходимых случаях – к коллекторским агентствам.

Как показывает практика, обезопасить свой бизнес можно, не имея «серьезной» службы безопасности, с достаточно скромным бюджетом (затратами), и не обязательно при этом быть волшебником.

Покажем, как это сделать, на конкретном примере. В Ярославский фонд безопасности бизнеса обратилась организация, которая попала в затруднительное положение в связи с растущей дебиторской задолженностью.

Нас в качестве сторонних специалистов пригласили наладить работу службы безопасности фирмы, занимающейся оптовой торговлей. Задача стояла простая – усилить службу безопасности и обеспечить возврат просроченной дебиторской задолженности. То есть мы выступали в роли своего рода коллекторского агентства. Фирму лихорадило оттого, что при росте просроченной дебиторской задолженности (сумма дебиторской задолженности около 5 000 000 руб­лей, просрочка по некоторым позициям достигала 500–600 дней) и необходимости обеспечить объем продаж фирме приходилось постоянно кредитоваться, а это увеличивает стоимость товара и снижает ­конкурентоспособность на рынке.

В процессе работы возник закономерный вопрос: почему возникает «дебиторка»? Ответ (после проведенного анализа) оказался прост – сотрудники организации были ориентированы только на распространение товара (заметьте, не на торговлю, когда товар обменивается на деньги, а именно на распространение). Контролировать поступление денег за проданный товар менеджеры по продажам (торговые представители) не считали своей обязанностью, расценивая это как унижение. Подобное отношение торговых представителей к своей работе на 80% определялось неадекватной системой стимулирования труда. По сути, организация воспитала из своих сотрудников ­команду, которая и привела ее к краю банкротства.

Как это произошло?

По какой­то причине в систему стимулирования труда были заложены критерии, оценивающие (и финансово поощряющие) только объем распространенного товара (который считался «реализованным»). Подобную систему стоит использовать в период экспансии, завоевания рынка или при отсутствии конкуренции – когда перед ­организацией стоит задача наводнить рынок своей продукцией, сделать товар узнаваемым, приучить потребителя к данному товару. В результате организация имеет ­высокую динамику «реализации» при низких общих экономических показателях. После завоевания рынка или приручения потребителей система стимулирования трудовой активности должна быть ­пересмотрена: необходимо не только распространять товар, но и получать за него ­деньги – ­налаживать нормальную торговлю и извлекать прибыль.

В нашем случае организация не стала коммерческой, а осталась «благотворительной», поскольку в ней сформировалась определенная корпоративная культура, более свойственная клубу по интересам, чем коммерческой организации.

Сотрудники организации через некоторое время перестали ориентироваться на зарабатывание денег, а стали исправно получать гарантированное вознаграждение за определенный вид работы. Поскольку текучка в организации практически отсутствовала, вполне логично предположить, что такая ситуация сотрудников вполне устраивала, ­несмотря на отсутствие перспектив и некоторое снижение заработков.

Как это часто случается, выявить существующие проблемы помог взгляд со стороны: сказать о том, что «король­то голый», может только человек, не зависимый от «системы», не знакомый с ее структурой и принципами ее функционирования.

Приход новых сотрудников стал выявлять недостатки существующей корпоративной культуры. Один из таких примеров можно отнести к разряду трагикомических, но он иллюстрирует возможность выполнения производственных задач без формирования дебиторской задолженности.